Estudos de Arbitragem Mediação e Negociação Vol.2

FISCHER, Roger; PATTON, Bruce & URY, William. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro, 1994: Editora Imago

Gustavo Trancho de Azevedo - Membro do Grupo de Pesquisa e Trabalho em Arbitragem, Mediação e Negociação da Faculdade de Direito da Universidade de Brasília.

Como chegar ao sim é o livro mais recomendado para uma primeira leitura sobre negociação. Entre os que já têm um estudo mais aprofundado no tópico, de duas uma: ou já o leram e o têm na biblioteca como um texto básico, ou já se depararam com idéias que foram desenvolvidas e popularizadas nessa obra e lhes seria de muita valia a leitura da fonte.

Uma digressão é importante antes de resenhar o seu conteúdo: sua origem. É uma obra de Roger Fischer e William Ury, professores da Universidade de Harvard, norteamericana, onde há um programa acadêmico pioneiro de estudo em negociação fundado em 1979. Fischer é um professor catedrático e atualmente o diretor desse programa, no qual trabalha com Bruce Patton, co-autor da 2ª edição e editor da 1ª, em que figuravam como autores somente os dois primeiros. Ury dirige o Projeto de Negociação Global, direcionado para o estudo da resolução negociada de conflitos internacionais e manutenção da paz.

A proposta de Como chegar ao sim é expor o método desenvolvido nesse projeto universitário, de forma simples e clara. Tal objetivo foi de certo modo obtido, já que não é necessária formação técnica alguma para usufruir das idéias contidas no texto, não obstante a interdisciplinariedade do seu conteúdo. Com efeito, a formação em direito dos autores não parece óbice algum à aplicação de conhecimentos de outras disciplinas, notadamente a psicologia e a teoria dos jogos, para um estudo mais profundo da negociação.

O texto, de fácil leitura e recheado de exemplos, tem como problema central a forma ineficiente de negociar a que as pessoas estão normalmente acostumadas – a negociação posicional.

A negociação posicional é aquela em que os negociadores se tratam como oponentes, o que implica pensar na negociação em termos de ganhar e perder (em que quanto mais um ganha o outro perde). Dessa forma, em vez de abordar os méritos da questão, o papel do negociador parece ser pressionar ao máximo e ceder o mínimo possível.

O método fruto das pesquisas do Projeto de Negociação de Harvard é apresentado no livro como a solução para mudar a dinâmica da negociação posicional. Batizado de negociação baseada em princípios, promete obter com a negociação resultados sensatos e justos, com a vantagem de evitar a deterioração do relacionamento entre as pessoas, porque aborda os méritos da questão e busca uma solução satisfatória para todos.

A negociação baseada em princípios tem quatro pontos fundamentais, quais sejam: 1) separação das pessoas do problema; 2) foco nos interesses; 3) geração de opções de ganhos mútuos; e 4) utilização de critérios objetivos.

As recomendações, de fato, não são uma tentativa de reinventar a roda. Pelo contrário, fundamentadas na eficiência de práticas reiteradas. Não por outro motivo que a conclusão dos autores é de que “Provavelmente, não há nada neste livro que você já não soubesse em algum nível de sua experiência. O que tentamos fazer foi organizar o bom senso e a experiência comum de uma maneira que fornecesse um arcabouço útil para pensar e agir.”[1]

Todavia, isso está longe de significar que há pouco para se aprender com o que se pode chamar de lições básicas de negociação (a ponto de em outras resenhas classificarem a obra de “um clássico”). O livro apresenta recomendações de simples enunciação e entendimento que, entretanto, dependem de prática com afinco para obter seu efetivo domínio.

Tome-se por exemplo a técnica de separar as pessoas do problema. É intuitivo, como admitem os autores, que o revide em uma discussão não encaminhará a questão para uma solução satisfatória para as duas partes. No entanto, mesmo sabendo isso, as pessoas encontram dificuldade em ouvir de forma atenta o debatedor, reconhecendo os seus sentimentos e estabelecendo uma comunicação ativa que possa conduzir à colaboração.

Eis porque se recomenda o livro até aos negociadores experientes: seus pontos básicos nunca deixam de estar em constante aperfeiçoamento nem de ser postos à prova.

Certo de que a conclusão dos autores transcrita revela uma grande carga de humildade, há que se contrapor que se trata de um livro de grandes ambições. Com razão, sua proposta é ser aplicável a todos tipos de negociações – desde um desentendimento doméstico a conflitos mundiais, negociações entre culturas distintas, enfim: “uma estratégia para todos os fins”[2].

Por esse e outros motivos, as opiniões expostas sofrem críticas. Esse livro, além de um grande sucesso editorial, teve significativa repercussão acadêmica. Dessa forma, foi objeto de acalorados debates eruditos, e muito se escreveu sobre a inaplicabilidade de certas recomendações conforme a situação, sobre o excesso de otimismo do poder da negociação ou até mesmo o utilitarismo a que parece conduzir a negociação em princípios.

Não obstante as críticas há dois pontos no livro que merecem reconhecimento, por terem inovado no arcabouço teórico do assunto. O primeiro é a introdução da categoria MAANA e o segundo é a abordagem ética da negociação MAANA é a sigla para a Melhor Alternativa À Negociação de um Acordo[3]. Em suma, é a medida que os autores propõem para o valor da negociação: enquanto não houver uma alternativa melhor, compensa negociar[4]. Não obstante ser intuitivo como outras conclusões do livro, não é raro ver longas negociações ocorrerem sem que seus contendores saibam com razoável grau de precisão quais as conseqüências de não se chegar a um acordo.

A obtenção dessa importante informação, a MAANA, resulta na consciência da parte da sua real situação de poder na negociação. Essa informação tem dois efeitos: ao mesmo tempo que compele as partes a negociar com afinco, no intuito de obter um resultado melhor que a MAANA, induz a que elas busquem saídas que não dependam do outro lado para ficar numa situação mais confortável durante a negociação.

Os autores tentam demonstrar que, ao contrário do que se pensa – ou do que se ensina –, o melhor negociador não é aquele que tira vantagem do outro lado. Pelo contrário, a honestidade e a busca de um acordo que satisfaça aos dois lados são apontadas como as características de um bom contendor.

O mais peculiar é que os conselhos quanto à probidade não derivam de um imperativo ético. Numa adesão ao pragmatismo mais própria da cultura anglo-saxã que da latina, a lisura é defendida porque funciona de maneira mais eficaz. Para ilustrar essa aparente desconsideração pelos princípios éticos, colaciona-se uma passagem em que se associa a busca racional dos próprios objetivos com negociação honesta e consideração do outro:

“além de prover um método abrangente para você conseguir o que quer em negociação, a negociação baseada em princípios pode ajudar a tornar o mundo um lugar melhor. Promove a compreensão entre as pessoas (...) ajuda a aumentar a satisfação e minimizar o desperdício. Confiar nos padrões de justiça e procurar atender aos interesse de ambas as partes ajuda a produzir acordo duradouros, a estabelecer bons precedentes, e a construir relações estáveis. Quanto mais um método de soluções de problemas se torna a norma para lidar com as diferenças entre os indivíduos e nações, mais baixos serão os custo do conflito. E além de tais benefícios sociais, o uso dessa abordagem atende aos valores de solicitude e justiça de maneira a nos satisfazer pessoalmente.”[5]

Por todos esses aspectos interessante e pela capacidade de síntese de tantos pontos centrais para uma negociação eficaz, a obra obteve seu atual reconhecimento e a presente recomendação de leitura.



[1] FISCHER, Roger et alli. Como chegar ao sim. A negociação de Acordos Sem Concessões. Tradução: Vera Ribeiro e Ana Luiza Borges – 2ª edição – Rio de Janeiro: Imago; 1994, p. 165

[2] Idem, 17.

[3] O termo no original, inglês, é BATNA e há traduções do termo como MAPAN.

[4] O que acaba por ter como fundamento uma ética utilitarista, o que se confirma mais à frente.

[5] Página 172, nota de rodapé. Itálico dos Autores.

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